تجارت حرفه ای خود را با نه گفتن رشد دهید

اگر یک تجارت سنتی دارید، آیا این سناریو آشنا به نظر می رسد؟ در روزهای اولیه کسب و کارتان، هر کاری را انجام می دهید. شما به هر کاری بله می گویید، یاد می گیرید که چگونه آن را قیمت گذاری کنید، کار را انجام می دهید، شاید مقداری پول در بیاورید یا شاید مقداری پول از دست بدهید. از شما خواسته می شود در مورد کاری که قبلا انجام نداده اید نقل قول کنید، کرک دارید و مشکلی نیست. شما ابزارهای تخصصی خریداری می کنید و خدمات جدیدی را به وب سایت خود اضافه می کنید. تلفن زنگ می زند و شما مشغول هستید. عالیه در برخی موارد حساب بانکی خود را چک می کنید. مطمئناً، پول در آن وجود دارد، اما مقدار موجود در حساب به نظر نمی رسد با تلاش مطابقت داشته باشد. و اگر سال پیش رو اینگونه به نظر می رسد، خوب…

اگر آشنا به نظر می رسد، اشکالی ندارد. این بخش رو به رشد “دردهای رشد” است. من به عنوان یک مربی کسب و کار، به رفتار صاحبان مشاغل اولیه احترام می گذارم. برای راه اندازی و راه اندازی کسب و کار و کسب درآمد در ابتدا باید تلاش کنید. در زمان مربیگری صاحبان مشاغل، اعم از برق، لوله کش، سازندگان یا منظره سازان، هرگز کسی را ندیده ام که بگوید: “من می خواهم کسب و کار من دقیقاً به همین شکل باقی بماند.” تک تک صاحبان کسب‌وکاری که من مربیگری کرده‌ام، آینده‌ای بهتر را در نظر دارند.

این ضرب المثل را می دانید: چیزی که شما را به اینجا رساند، شما را به آنجا نمی رساند. اگر چشم انداز شما از “آنجا” یک تجارت موفق، سودآور و تخصصی است، باید یاد بگیرید که چگونه نه بگویید.

نه گفتن برای رشد، غیر منطقی به نظر می رسد. اگر کسی به شما پیشنهاد پرداخت پول می دهد، چرا آن را پس می گیرید؟

شناخت شاخص هایی که زمان نه گفتن فرا رسیده است

بیایید به برخی از شاخص هایی که باید نه گفتن را یاد بگیرید نگاه کنیم

• شما احساس می کنید که از کنترل خارج شده اید زیرا تجارت خیلی سریع در حال رشد است
• در مدیریت مشتریان استثنائات بیشتر از قوانین وجود دارد: به نظر می رسد هر مشتری نیازهای خاص خود را دارد. به عنوان مثال، «ما فقط می‌خواهیم تاجر X این کار را انجام دهد» یا «آیا می‌توانید فاکتور من را به این روش خاص تنظیم کنید تا بتوانیم موارد خاصی را گزارش کنیم».
• هنگام برنامه ریزی، باید انتخاب کنید که کدام تکنسین ها را به یک شغل بفرستید زیرا هر شغل متفاوت است و تیم شما فقط در زمینه های تخصصی خاصی از تجارت شما مهارت دارد.
• شما مشتریانی دارید که دوست دارید برای آنها کار کنید – آنها صورتحساب های شما را به موقع پرداخت می کنند و به کاری که انجام می دهید احترام می گذارند – اما بسیاری از مشتریان دیگر از قیمت آگاه هستند، آنها خرید می کنند، پروژه های خود را به خوبی مدیریت نمی کنند و از مهارت های شما قدردانی نمی کنند. تیم
• سودآوری یک شغل بسته به مشتری متفاوت است، حتی اگر نوع کار یکسان باشد
• و شاه بلوط قدیمی: موجودی بانک نشان دهنده تلاش و ریسک نیست

همانطور که آنها را می خوانید احتمالاً به چند شاخص دیگر خاص برای تجارت خود رسیده اید. خوب به عنوان یک صاحب کسب و کار باید بتوانید بدون عینک رز رنگ به کسب و کار خود نگاه کنید. نقش من به‌عنوان یک مربی کسب‌وکار برای مشاغل این است که دیدی عینی از جایی که می‌توانید پیشرفت کنید و در مورد نحوه انجام آن مشاوره ارائه کنم. پس بیایید این کار را اکنون انجام دهیم.

چگونه بدانیم چه کاری را باید به عقب برگردانیم

وقتی فکر می کنیم به چه چیزی نه بگوییم، به طور کلی در مورد مشتریان صحبت می کنیم. شما می توانید یک مشتری عالی داشته باشید که هر چند وقت یکبار یک کار کوچک بد و بیهوده داشته باشد – این کار پول زیادی برای شما به ارمغان نخواهد آورد اما دردسر بزرگی نیست، بنابراین شما آن را به عنوان یک لطف انجام خواهید داد. شما همچنین می توانید مشتری دیگری داشته باشید که مشاغلی با اندازه معقول دارد، اما این تجارت دشوار است.

به عنوان یک راهنما، باید مشتریان را بر اساس عواملی مانند:

• توانایی شما برای شارژ قیمت کامل
• قبوض پرداخت شده به موقع
• خطر بدهی های بد (به مقاله ما در مورد پرچم قرمز مراجعه کنید)
• لذت تیم شما از کار
• قدردانی مشتری از کار انجام شده
• پتانسیل برای کار مداوم، معرفی به سایر مشتریان/تجار،
• چقدر آنها سازماندهی شده اند و چگونه با شما ارتباط برقرار می کنند

پیاده سازی استراتژی در تجارت شما

مراحل اجرای این استراتژی بسیار ساده است:

• مشتریان فعلی و انواع کار خود را دسته بندی کنید
• آنها را AD رتبه بندی کنید
• شروع به کاهش مشتریان درجه D کنید و سپس به سمت کاهش مشتری های درجه C بروید

من می دانم که برای برخی از صاحبان کسب و کار مخالف است، بنابراین من برخی از الگوهای ایمیل را اضافه کرده ام که می توانید از آنها استفاده کنید – زیر را ببینید.

پرداختن به خطرات

نقل قولی وجود دارد که ما اغلب در Tenfold هنگام مربیگری مشتریان از آن استفاده می کنیم: “رشد و راحتی با هم وجود ندارند”. نه گفتن به کار ممکن است احساس خطر و ناراحتی کند. بیایید به برخی از این خطرات بپردازیم تا بتوانید ببینید که چگونه این استراتژی می تواند به شما در رشد کسب و کارتان کمک کند.

اگر کار را رد کنم، درآمدم افزایش نمی یابد
این ممکن است، اما با تمرکز بر مشتریان بهتر، سود شما رشد خواهد کرد. سود بیشتر به شما امکان انتخاب بیشتر برای نوع کاری را می دهد که می خواهید بیشتر انجام دهید.

در اینجا نکته دیگری وجود دارد که باید در نظر گرفت: تحقیقات Heinz/Influitive نشان داد که ارجاعات بر 84٪ از تصمیم گیرندگان B2B تأثیر می گذارد. بنابراین، اگر برای مشتریانی کار می‌کنید که در گوشه و کنار هستند، بر سر قیمت‌ها چانه‌زنی می‌کنند، بدون مشورت دامنه را تغییر می‌دهند، هر هزینه کوچکی را به چالش می‌کشند، و به طور کلی دردناک هستند، فکر می‌کنید آنها شما را به چه کسی ارجاع خواهند داد؟ کسب و کارهای دیگر درست مانند آنها. این یک مسیر سریع برای یک چرخه معیوب است. نه ممنون

اگر دوباره به آن کار نیاز داشته باشم چه؟
پل های خود را نسوزانید، به طور حرفه ای و محترمانه با مشکلات برخورد کنید. به مشتری اطلاع دهید که در حال حاضر نمی توانید آن را جا دهید تا بتواند منتظر بماند تا شما در دسترس باشید یا این بار از شخص دیگری استفاده کند. اسکریپت هایی را که برای سهولت کار شما ارائه کرده ام ببینید.

اگر کارم تمام شود چه؟
توصیه ای که من به تجارت تجاری که مربی آن هستم می کنم این است که با این استراتژی صبور و هوشمند باشید. با رها کردن درجه D و سپس کار/مشتریان درجه C، بازاریابی خود را برای برنده شدن بیشتر در کار درجه A+B ایجاد کنید. هنگامی که ترکیبی از مشتریان و انواع کار را تغییر می دهید، این یک عمل متعادل کننده است.

آیا این استراتژی واقعا کار می کند؟
بله. آیا می دانستید که Costco 3700 SKU (اقلام محصول) و درآمد 4.4 میلیارد دلاری را گزارش کرده است. این بدان معناست که آنها 1.2 میلیون دلار تخفیف برای هر محصولی که می فروشند به دست می آورند. آن‌ها نسبت به چیزی که می‌فروشند بسیار گزینش‌گر هستند و به برندهای بسیار بسیار بیشتری نسبت به اینکه به آن‌ها بله می‌گویند نه می‌گویند.

سنت ها به دلیل حمایت از خود شناخته شده اند. این یکی از دلایل اصلی من است که من عاشق مربیگری مشاغل در تجارت هستم. در تجربه من، کسب‌وکارهایی که ارزش خود را می‌دانند و از نه گفتن به مشتریان و مشاغلی که با آن‌ها همسو نیستند، حمایت می‌کنند، آنهایی هستند که به رهبران صنعت تبدیل می‌شوند.

بایدها و نبایدها برای کاهش کار

انجام دهید:

• واضح و مختصر باشید: امتناع خود را مستقیماً اما مؤدبانه بیان کنید. وافل نکنید و بهانه نیاورید.
• حرفه ای باشید: لحن محترمانه و مودبانه خود را حفظ کنید، حتی اگر مشتری زورگو باشد.
• توضیح مختصر (اختیاری): می توانید توضیح مختصری ارائه دهید، با تمرکز بر عواملی مانند حجم کار یا مناسب نبودن برای پروژه.
• ابراز قدردانی: از مشتری که شما را برای این کار در نظر می گیرد تشکر کنید.
• پیشنهاد جایگزین (اختیاری): در صورت لزوم، ارجاع به پیمانکار دیگری را پیشنهاد دهید که ممکن است برای پروژه مناسب تر باشد.

نکن:

• شبح مشتری: آنها را معلق نگذارید. پاسخ برای حسن نیت حرفه ای ضروری است.
• منفی یا انتقاد پذیر باشید: به مشتری یا پروژه بدگویی نکنید.
• پل ها را بسوزانید: یک رابطه حرفه ای را حفظ کنید، حتی اگر کار را رد کنید. شما هرگز نمی دانید فرصت های آینده چه زمانی ممکن است به وجود بیایند.
• وعده های دروغین بدهید: اگر از در دسترس بودن خود مطمئن نیستید، پیشنهادی برای گرفتن جایگاه برای آنها ندهید.
• به تعویق انداختن: به سرعت پاسخ دهید، حتی اگر پاسخ شما منفی باشد.

این نکات را دنبال کنید تا به طور حرفه ای از کار خودداری کنید و روابط مثبت با مشتریان خود را حفظ کنید. برای مشاوره در مورد نحوه اعمال این نکات در کسب و کار خاص خود، با Tenfold تماس بگیرید.

———————

اسکریپت برای یک مشتری موجود:

عزیز [Client Name]،

با تشکر از ارائه [your company name] فرصت کار روی [Project Name]. ما از ادامه تجارت شما و اعتماد شما به تیم ما قدردانی می کنیم.

همانطور که از همکاری با ما می دانید، ما استانداردهای بالایی را برای ارائه کار با کیفیت مطابق با برنامه شما رعایت می کنیم. متأسفانه، پس از بررسی دقیق حجم کاری فعلی، ما نمی‌توانیم این پروژه را در حال حاضر انجام دهیم.

آیا می‌خواهید درباره گزینه‌های جایگزین بحث کنید یا این پروژه را برای تاریخ دیگری که در دسترس بودن ما باز شود، برنامه‌ریزی کنید؟ در عین حال، ما خوشحال می شویم که شما را به چند پیمانکار واجد شرایط دیگر معرفی کنیم که ممکن است بتوانند به شما کمک کنند.

از درک شما متشکرم. ما مشتاقانه منتظر همکاری مجدد هستیم.

با احترام

[Your Name]

———————

اسکریپت برای مشتری ارجاع شده:

عزیز [prospect name]،

از تماس شما متشکرم [Your Company Name]. ما از شنیدن آن خوشحال شدیم [Name of Referring Client] ما را برای شما توصیه کرده است [service] نیاز به [Project Name]. تیم ما از کار روی پروژه‌های خود لذت می‌برد و معرفی شدن به کسب‌وکارهای دیگر در این سطح عالی است.

پس از بررسی جزئیات پروژه شما، ارزیابی کردیم که حجم کاری فعلی ما ممکن است به ما اجازه ندهد تا به جدول زمانی یا محدوده مورد نظر شما برسیم. با این حال، خوشحال می‌شویم درباره پروژه شما بیشتر بحث کنیم و ببینیم آیا ممکن است راهی برای تنظیم محدوده یا زمان‌بندی وجود داشته باشد تا برای هر دوی ما مناسب باشد.

باز هم از تماس شما متشکرم.

با احترام

[Your name]

———————

اسکریپت برای رد شدن کار از یک چشم انداز جدید

سلام [Prospect Name]،

از تماس و علاقه شما متشکریم [Your Company Name] برای شما [Project Description]. از اینکه وقت گذاشتید و پروژه را با جزئیات توضیح دادید سپاسگزارم.

نپذیرفتن پروژه (دلیلی را انتخاب کنید که بهترین کاربرد را داشته باشد)

• تضاد برنامه
متأسفانه، به دلیل حجم کاری فعلی ما، نمی‌توانیم زمان و توجهی را که این پروژه شایسته آن است برای برآورده کردن جدول زمانی مورد نظر شما اختصاص دهیم.

• تخصص پروژه
در حالی که پروژه شما جالب به نظر می رسد، تخصص فعلی ما در درجه اول در این است [Your Area of Expertise]. به نظر می رسد این پروژه خاص برای یک پیمانکار متخصص مناسب تر باشد [Area They Need].

• نگرانی های ایمنی (در صورت وجود)

بر اساس توضیحات شما، به نظر می‌رسد نگرانی‌های ایمنی بالقوه‌ای در مورد پروژه وجود دارد که بدون توضیح بیشتر در مورد مجوزها و مقررات، راحت نمی‌توانیم آن‌ها را انجام دهیم.

با این اوصاف، خوشحال می شوم چند پیمانکار معتبر را که ممکن است برای این پروژه مناسب باشند، توصیه کنم. آیا به چند پیشنهاد علاقه مند هستید؟

در عین حال، ما برای شما بهترین ها را در یافتن پیمانکار مناسب برای نیازهای خود آرزو می کنیم.

اختیاری: پیشنهاد برای کار آینده
اگر برنامه شما در آینده اجازه می‌دهد و پروژه‌هایی دارید که با تخصص اصلی ما مطابقت دارند، خوشحال می‌شویم که با هم کار کنیم.

باز هم از درک شما متشکرم

با احترام[Your Name]

[Your Company Name]